האם אחד ועוד אחד הם שניים או יותר? או: איך להיות עורך דין שנותן ללקוחותיו ערך מוסף משמעותי?

מאמר מאת שני שטיין-נצר, ראש תחום פיתוח עסקי ישראל בנישליס ליגל מרקטינג

 

נכון לשנת 2018, מספר עורכי הדין שהוסמכו בישראל אי פעם הגיע למספר בלתי נתפש של כ-80 אלף, ומתוכם רשומים כפעילים מעל 65 אלף. המשמעות היא עורך דין אחד על כל 128 תושבים בארץ. מדובר במספרים לא נתפסים, ישראל היא בין המדינות עם יחס עורכי דין – אוכלוסייה מהגבוהים בעולם.

העלייה המסחררת במספר עורכי הדין, גורמת לכך שהקרב על לקוחות חדשים וקיימים, נהיה קשה מיום ליום.

הצפת המקצוע אינה האתגר היחיד בפניו ניצבים עורכי דין, אתגרים נוספים הינם, בין היתר:

  1. שכר טרחה – ככל שגוברת התחרות, עורכי דין נוטים להקטין את גובה שכר הטרחה שלהם על מנת למשוך אליהם לקוחות חדשים. משרדים מציעים חבילות שירות שונות ואטרקטיביות, כך למשל, ישנם משרדים המציעים לחברות סטארט-אפ ליווי ראשוני ללא עלות, תמורת קבלת אחוזים בהמשך הדרך. הדבר גורם ליצירת מדרון חלקלק ולשחיקת המקצוע.
  2. חוסר נאמנות – בעבר לקוחות היו נשארים אצל עורכי הדין שלהם שנים. אך כיום המצב השתנה ולקוחות אינם נאמנים כמו פעם. לקוחות אינם מפחדים לעזוב עורך דין ולעבור לעורך הדין המתחרה לקבלת שירותים.
  3. התקדמות הטכנולוגיה – עם התקדמות הטכנולוגיה, המידע הופך לנגיש ושיתופי יותר ויותר, באמצעות שיטוט מהיר באינטרנט, לקוח יכול לדעת מה כל משרד מציע אל מול מתחריו, האם שכר הטרחה שהוא מציע תחרותי מספיק, ועד כמה הוא מומחה בתחומו. לא זו אף זו, הטכנולוגיה מציעה היום אמצעים שונים שמחליפים את מקומם של עורכי דין, כך למשל, בקלות רבה ניתן למצוא היום באינטרנט הסכמים גנריים של עסקאות נדל"ן, הסכמי שותפות, מסמכי הקמת חברה ועוד. ואולם, עורך דין טוב יהפוך את אתגר הטכנולוגיה להזדמנות, כפי שיפורט להלן.כל האתגרים המפורטים לעיל, וישנם עוד רבים, מצריכים מעורכי הדין להיות ייחודיים, לחשוב גדול ולצאת מהקופסה על מנת לתת ללקוחות שלהם משהו שונה וייחודי ובכך, בין היתר, לבדל את עצמם ולמשוך אליהם לקוחות חדשים.

להלן יפורטו 5 כלים אשר יעזרו לכם להיות עורכי דין ייחודים הנותנים ערך מוסף ללקוחותיהם:

  1. Up to date – הישארו מעודכנים. הצפת המידע מקשה להישאר מעודכנים ולדעת בכל רגע מה מתרחש והיכן. על מנת להתגבר על כך, שימרו לכם מספר מקורות מקצועיים שאתם סומכים עליהם, והתעדכנו באופן רציף בתחום המומחיות שלכם. למדו את הסקטור והעולמות בהם נמצאים לקוחותיכם ועדכנו אותם במתרחש. לקוחות אוהבים לדעת שעורך הדין שלהם הוא המעודכן ביותר והחדשני ביותר בשוק. יתרה מכך, באמצעות הכרת הסקטור של הלקוחות שלכם, תוכלו להציע להם הזדמנויות עסקיות שיעניינו אותם – שיתופי פעולה חדשים, התרחבות העסק לנישה חדשה או חיבורים עם אנשים שאתם מכירים. אם תעשו זאת, שירות זה ימנף אתכם לא רק לרמת עורך דין מצויין, אלא לרמת עורך דין שהוא גם יועץ ומעורב בעניינים הרגישים ביותר של הלקוח שלכם.
  2. פידבק לקוחות – האם ישבתם פעם עם הלקוח שלכם ושאלתם אותו – כיצד אני יכול לשפר את שירותיי? האופי האנושי ככלל ושוק עריכת הדין בפרט מתאפיין בלא מעט אגו. לעתים אנו נוטים להרגיש שאנו מציעים את השירות הטוב והמקצועי ביותר. ואולם, כולנו בני אדם, וכולנו עושים טעויות, ומה שנכון ללקוח אחד, לא בהכרח נכון ללקוח אחר. אתם רוצים להיות שונים? אתם רוצים לקוחות נאמנים? דאגו לקבל ביקורת בונה מהלקוחות שלכם. אמנם, אתם פותחים פתח לביקורת וחשיפה ולפעמים זה לא נעים, אולם הלקוח בוודאי יעריך מאוד את השיחה הזו, ובמקום לעזוב אתכם כי הוא לא מרוצה, יידע שיש אוזן קשבת לצרכיו, והנה השגתם לקוח נאמן. על הדרך, יכול להיות שקיבלתם טיפים מועילים לשיפור היכולות והשירות שלכם שיסייעו גם עם הלקוחות האחרים שלכם.
  3. יחס אישי ואמון – בסופו של יום הלקוח לא יגיע אליכם רק בגלל מחיר כזה או אחר או חדר ישיבות מעוצב או לא. הלקוח יהיה שלכם בראש ובראשונה בשל היחס האישי שתתנו לו. ואיך עושים זאת? מקדישים זמן, לכל הפחות פעם בחודש, על מנת לפגוש את הלקוח לארוחת צהריים או קפה, להתעניין בשלומו ושלום משפחתו ולהתעניין בעסק שלו – שאלו את הלקוח מהם האתגרים והקשיים שהוא ניצב בפניהם כרגע, לאילו כיוונים הוא רוצה להתפתח ומה מעסיק אותו בימים אלה, ולא רק איזה סיוע משפטי הוא צריך. פגישות אלה יובילו ליחסי אמון ברמה גבוהה מאוד, שככל שתפתחו אותם, יהיה קשה להחליף אותם ואתכם בעורך דין אחר. גם מאחורי עסקים עומדים אנשים – הלקוח יפקיד את העסק שלו רק בידי עורך דין שתהיה לו כימיה עימו, ושירגיש שהוא יכול לסמוך עליו בעיניים עצומות.
  4. רשת הפניות – לא סתם נאמר "אתה לא צריך פרוטקציות אם יש לך קשרים טובים..". גם בעידן הטכנולוגי של היום, כשאנשים צריכים בעל מקצוע, הם קודם כל יפנו למעגל חבריהם לקבלת המלצות והפניות. לכן, עליכם לשמור על מעגל קשרים חזק ונרחב ככל היותר. תחזקו את הקשרים שלכם, דאגו שכולם יידעו מה אתם עושים, במה אתם טובים ולמה אתם טובים. אבל –לא פחות חשוב מלספר, חשוב גם להקשיב – דעו מה חבריכם עושים וכיצד ניתן לעזור להם להרחיב את מעגל הלקוחות שלהם. העזרה הזו תחזור אליכם כבומרנג.
  5. שימוש בטכנולוגיה – כפי שציינתי לעיל, הטכנולוגיה מערימה איתה אתגרים, ואולם עורכי דין חכמים יהפכו את האתגר להזדמנות. באמצעות הטכנולוגיה ככלל, והתרחבות תעשיית הליגל טק בפרט, עורכי דין יכולים לייעל ולהוזיל את השירותים שלהם. פתחו את דלת משרדכם לתוכנות משפטיות שיסייעו לכם בעבודתכם, יצמצמו את הזמן שאתם מקדישים לחיפושים משפטיים, מחקרים, השוואות והגהות. בנוסף, מעטים המשרדים אשר החלו להשתמש במערכת CRM, שימוש במערכת זו יכול למנף את העבודה המשפטית שלכם, ובעיקר את העבודה השיווקית שלכם למקומות מדהימים. על חשיבות מערכת ה-CRM ושימוש ביכולותיה למינוף שיווקי, אפשר עוד לדבר המון, וארחיב על כך בפלטפורמות אחרות.

לסיכום, התחרות הקשה בשוק עריכת הדין מאתגרת אתכם לצאת ממתחם הנוחות הנמצא מול המחשב במשרד, ודורשת מכם לחשוב שונה, לפעול שונה, ולהראות ללקוח שאתם באמת, אבל באמת, מעניקים שירות שאף אחד אחר לא יכול להעניק. בהצלחה!

תגובות

תגובות