איך מפנים המשרדים הזרים עבודה למשרדים הישראליים?

במהלך המחקר שבצענו במסגרת דירוג המשרדים הבינלאומיים אשר להם דסק ישראל, ביצענו מחקר שמטרתו להבין מה סט השיקולים של המשרדים הזרים בבואם לבחור עם איזה משרד ישראלי לעבוד או לאיזה משרד ישראלי להפנות לקוחות. מחקר זה כלל גם ראיונות עם המשרדים הבינלאומיים.

לרב, ראינו דפוס קבוע של תשובות (לא לפי סדר חשיבות כלשהו):

  • מי הפנה אליי ולמי אני חייב?
  • האם המשרד הישראלי איכותי מספיק?
  • אמון (בין השותף המפנה לבין השותף המקבל את ההפניה ובין המשרדים בכלל)
  • לפי מערכת היחסים שבין עורכי הדין

לפי התשובות אפשר ללמוד ש:

  1. למשרד המפנה חשוב מאד שהמשרד הישראלי יהיה איכותי כמוהו בכדי שהלקוח יזכה לאותה רמה של שירות. המשרד המפנה לא יכול להסתכן ולהפנות למשרד שיתפס כרמה נמוכה מזו שלו בשל הפגיעה האפשרית בלקוח.
  2. לא מספיק לקיים משלחת ספורדטית על בסיס טקטי ולשלוח כמה דיוורים במהלך השנה. בניית אמון ומערכת יחסים דורשת זמן, היכרות אישית, שיתוף פעולה לאורך זמן וצעדים בוני אמון.
  3. קשה לצפות לקבל הפניות ממשרד בינלאומי אם למשרד אין את היכולת להוציא הפניות. 
  4. מדובר בשילוב של אחד או יותר מהסיבות המובאות לעיל להפניה (לדוגמא – לא מספיק שחייבים למשרד הפניה, הוא צריך להיות איכותי מספיק כדי לקבל אותה).

 

להלן מספר ציטוטים שאספנו, מראשי הדסקים הישראליים, ששופכים אור נוסף על הסוגיה:

We would draw up an unofficial short list of 4 firms and then narrow it down to 2 and then go through who we know there that CAN do the work required. So, it comes down to personal relationships as well as expertise. 

well, it is firstly who will do a good job and who do we trust as it reflects on us, and that is key – who is the right expert. 

It all boils down to the strength of the relationship and the trust really. It can’t be just about returning the work or the favor someone has given you. 

תובנות נוספות שעלו במהלך המחקר:

  • המשרדים הבינלאומיים, הדסקים הישראליים בפרט, עוקבים אחר המשרדים הישראליים במדיה החברתית, בעיקר בלינקדאין.
  • משרדים שהם אקטיביים בפעילות השיווק והפיתוח העסקי זוכים לקבל יותר עבודה ממשרדים זרים.
  • שמות המשרדים המוזכרים כ״יעד״ להפניות בישראל נע בין 10 ל-20 משרדים בלבד ששמם עולה לעיתים תכופות בהשוואה לאחרים.
  • שותפים בדסקים הישראליים של המשרדים הבינלאומיים נעזרים במקורות מידע על השוק הישראלי, כדוגמת עדכוני לקוחות ואתר ישראל דסקס לקבל מידע רלוונטי, לימוד מגמות, קריאת חדשות על משרדי עורכי הדין הישראליים ועוד. 

תגובות

תגובות