נטוורקינג בשיווק: הרשע, התם, החכם וזה שאינו יודע למכור

מאמר מאת שני שטיין-נצר, ראש תחום פיתוח עסקי ישראל בנישליס ליגל מרקטינג, אשר ראה אור בשנת 2017 בכלכליסט

בעולם התחרותי של היום ישנה חשיבות מכרעת לנטוורקינג ולכן אנשים רבים בוחרים להקדיש את זמנם לכנסים, הרצאות ואירועים חברתיים. כך תעשו זאת בצורה אפקטיבית.

בעולם התחרותי של היום, כל אחד ואחת מאיתנו מעניק חשיבות רבה למכירה הבאה, למתן השירות הטוב ביותר, ולהשגת הלקוח הבא. אז איך מוכרים מוצר או משיגים לקוחות חדשים? אחת הדרכים המוכרות לכולנו הינה ביצוע נטוורקינג.

על חשיבות הנטוורקינג נכתב ונאמר לא מעט, ואנשים בוחרים להקדיש את מיטב זמנם לכנסים, הרצאות ואירועים מקצועיים וחברתיים. אולם, רבים אינם עושים זאת בצורה שתפיק להם ערך אמיתי ולטווח ארוך.

כארבעת הבנים בהגדה, קיימות 4 גישות מרכזיות לביצוע נטוורקינג. לקראת פסח, הבא עלינו לטובה, אדגים את השיטות השונות – כיצד כל אחד מארבעת הבנים היה מבצע נטוורקינג:

רשע – מה הוא אומר? נטוורקינג – אין כל צורך בכך, זה בזבוז זמן מוחלט. אשאר עם הקיים ואסתדר.

תם – מה הוא אומר? אני מעניין את כולם וכדי למכור יותר ולהשיג לקוחות חדשים – עליי לדבר על עצמי.

שאינו יודע לשאול – מה הוא אומר? הוא מקבל את הדברים כפשוטם, אך אינו מעמיק. הוא אינו עושה בדיקה מקדימה על האנשים אותם יפגוש, וכאשר הוא פוגש אותם, כמובן, הוא אינו יודע לשאול מי עומד מולו, מהם מערכת האמונות והצרכים של אותו אדם וכיצד הוא יכול לסייע.

חכם – מה הוא אומר? הוא לא אומר. הוא מקשיב. הקשבה פעילה. החכם אינו רואה באדם העומד מולו את העסקה הבאה, אלא רואה את האדם עצמו. החכם מפגין התעניינות כנה, מתוך רצון אמיתי להכיר את האדם העומד מולו וצרכיו ובזכות זאת – זוכה ללקוחות חדשים, ויותר מכך- ללקוחות נאמנים.

אנשים מתחברים אלינו בדרכים שונות, לא בזכות המחיר ולעיתים אף לא בזכות השירות, אלא בזכות דבר אחד – החיבור שהם חשים כלפינו.

נרשמתם לכנס? הגעתם לאירוע חברתי? מצויין! מה אז?

רבים מאיתנו מתביישים לפתח שיחה עם אדם לא מוכר. וגם לאחר שאזרנו אומץ – אנו עסוקים בלהציג את עצמנו ולספר על עצמנו.
לפעמים אני נוטה אף לראות כי אנשים המגיעים לכנסים, שהם מצע מצויין להיכרויות, מרוכזים אי שם בעולם המדומה של המיילים, הלינקדאין והפייסבוק, ולא מסתכלים מסביבם.

החיבור ללקוח החדש אינו במיילים וגם לא בעולם "המדיה החברתית" אלא בנוכחות הפיזית, ובעיקר- המנטלית שלנו.
אז מה לעשות? הנה כמה טיפים שיעזרו לכם לעשות נטוורקינג מוצלח:

  • התכוננו מראש למפגשים חברתיים ומקצועיים – בדקו מי האנשים שאתם עומדים לפגוש, מה תחומי העניין שלהם ומה יש לכם במשותף.
  • אל תכינו "נאום מעלית" – תכינו אוזן קשבת.
  • תתחברו לאנשים, בגלל מי ומה שהם ולא בגלל מה שיש או אין להם.
  • התעניינו באנשים התעניינות כנה, הביעו אכפתיות.
  • זכרו את שמות האנשים שפגשתם, הבינו במה הם מאמינים, וגלו מה הצרכים שלהם.
  • שימו לעצמכם מטרות – דעו 3 פרטים חדשים על כל מי שדיברתם איתו.
  • וכמובן – זכרו לשמור על קשר עם האנשים שפגשתם. מי יודע? בין אם השיחה תוביל ללקוח חדש, הזדמנות לשיתוף פעולה, קבלת עצה טובה או, לכל הפחות, ארוחת צהריים מעניינת, כך או כך – לעולם לא תצאו מופסדים.

לקראת ניקיונות הפסח, אני קוראת לכל אחד ואחת לעשות גם ניקוי פנימי – נקו את המחשבה והאמונות הישנות. נטוורקינג היא לא פעולה שנעשית רק באירוע מסויים, נטוורקינג היא גישה לחיים. הניחו את הסלולר בצד, תכירו אנשים, תפתחו את העיניים ובעיקר את האוזניים. בכל מפגש עם אדם חדש מצפות לכם הפתעות מרתקות.

תגובות

תגובות