מזל טוב אתה שותף! ומה עכשיו…?

מאמר מאת עו"ד שני שטיין-נצר, ראש תחום פיתוח עסקי ישראל בנישליס ליגל מרקטינג

מזל טוב! מונית לשותף! בתור שותף, מצופה ממך ליצור לעצמך מוניטין רחב, לפרסם מאמרים, לבצע נטוורקינג עם לקוחות, להביא לקוחות חדשים, ובאופן כללי לפתח כישורים ומיומנויות חדשים שלא נדרשו ממך כעורך דין.

נשמע מוכר?  

מידי שנה משרדי עורכי דין מפרסמים את רשימת השותפים החדשים בפירמה. שינוי הסטטוס מביא איתו שינוי בציפיות ובדרישות. אבל אילו פעולות המשרדים מבצעים כדי לתמוך ברמת הציפיות החדשה?

השותפים החדשים מוצאים את עצמם מוצפים בתיקים חדשים בהם עליהם לטפל, עובדים חדשים הנמצאים תחת אחריותם, ורמת אחריות גבוהה מהרגיל, ואם לא די בזה, בנוסף הם נדרשים להביא לקוחות חדשים למשרד, לטפח את המוניטין האישי שלהם, לפרסם מאמרים וטורי דעה, להעלות רעיונות ויוזמות לכנסים ושיתופי פעולה ועוד. על אף הדרישות הגבוהות במרבית המקרים, השותפים הצעירים לא מקבלים מהמשרדים את הכלים הדרושים להם על מנת לדעת כיצד לעמוד בדרישות הלא פשוטות הללו.

הצורך ברכישת כלים כפי שתוארו לעיל, הינו צורך שהתפתח בשנים האחרונות, עקב התחרות שהולכת וגדלה, התקדמות הטכנולוגיה והתפתחות נושא השיווק והפיתוח העסקי בעולם עריכת הדין. היום כבר לא מספיק להיות עורך דין טוב או שותף מצוין, כפי שהיה בעבר; היום כל עורך דין צריך להקדיש זמן לא מבוטל לביצוע נטוורקינג, להבאת לקוחות ולבניית מוניטין. מי שלא יעשה זאת – יישאר מאחור.

להלן מספר כלים אשר המשרד יכול להעמיד לטובת אותם שותפים חדשים, על מנת להצעיד אותם קדימה ולתת להם את התמיכה הדרושה להם בדרכם החדשה ואף להרוויח מכך ברמה המשרדית. משרד שיידע להכשיר שותפים ולהעניק להם כלים מתאימים לאורך הדרך, יהנה מגידול ברווחים, ממיתוג טוב יותר ומלקוחות מרוצים:

  1. מנטורינג – שותפים ותיקים יכולים להוות דוגמא ומודל ראוי לשותפים החדשים. המשרד יכול להתוות תכנית מנטורינג, ולהצמיד לכל שותף צעיר, שותף ותיק אשר "יחנוך" אותו מספר שעות בחודש, ישמע את הקשיים והאתגרים בפניהם הוא ניצב וינסה לעזור, ינחה אותו בהצבת יעדים ריאלים, וייתן לו טיפים למימוש היעדים וסלילת הדרך כשותף צעיר.
  2. תקציב – באמצעות העמדת תקציב ראוי מצד המשרד, יוכל השותף הצעיר להירשם להשתלמויות וכנסים מקצועיים, לפתח קשרים אישיים עם לקוחות, להזמין אותם לפגישה אישית על חשבון ארוחות צהריים, לרכוש כלים בשיווק ופיתוח עסקי, והיד עוד נטויה. לצד התקציב חשוב שתהיה מערכת של ליווי ובקרה על מנת ללמוד איך למנף כל זאת להצלחה בשיווק ובפיתוח עסקי.
  3. יעדים – על מנת להקל על השותפים הצעירים להבין כיצד להתקדם, באפשרות הפירמות להעמיד להם בעת מינויים יעדים של עשייה לפי ותק. לרוב האנשים קל יותר להיצמד ליעדים מוגדרים מראש והדבר יעזור להם בשנותיהם הראשונות, עד שפעילותם כשותפים תתבסס. כך למשל, קביעת יעד לפיו עד סוף השנה הראשונה של כל שותף – עליו להיות בעל עמוד לינקדאין, ולכתוב 3 דיוורי לקוחות; עד סוף השנה השנייה – להיות שותף פעיל בכנס אחד שהמשרד מארגן, ולפרסם 2 מאמרים בעיתונות; וכך הלאה, לכל ותק, ייקבעו יעדים שונים.
  4. קואצ'ינג – שותף צעיר נדרש לפתח סט חדש של soft skills, אשר לאו דווקא היו לו בתפקודו כעורך דין. למשל, שותף נדרש להוביל משא ומתן, להעביר הרצאה או להביא לקוח חדש. לשם כך, עליו לפתח מיומנויות תקשורת בינאישית, עמידה מול קהל, ניהול משא ומתן, יישוב סכסוכים ועוד. כיום נפוץ יותר ויותר, שמשרד שרוצה לפתח את שותפיו, יממן להם מפגשים עם קואצ'ר מקצועי או הכשרות מתאימות, על מנת לפתח את עצמם מבחינה אישית, לחזק את הביטחון העצמי שלהם ולחדד את מיומנויות ה-soft skills שלהם.
  5. הכשרה בשיווק ופיתוח עסקי – פירמה שרוצה ששותפיה הצעירים יקחו חלק בתהליכי השיווק והפיתוח העסקי במשרד, צריכה להעניק להם את הכלים הפרקטיים הנחוצים, על מנת ללמדם כיצד לבצע שימור לקוחות, לגייס לקוחות חדשים במשרד, לבסס לעצמם מוניטין, לסייע בחיזוק המוניטין של הפירמה ועוד. לשם כך, דרוש ליווי מקצועי.

לסיכום, מינוי שותפים חדשים לפירמה הינו תהליך מורכב אשר אינו מסתיים בהכרזה על מינוי השותף. יש להעניק לשותפים הצעירים ליווי וכלים בשנותיהם הראשונות על מנת להבטיח את הצלחתם, שהיא הצלחת הפירמה כולה.

חברת נישליס ליגל מרקטינג הינה חברה שמתמחה בייעוץ וליווי בשיווק ופיתוח עסקי למשרדי עורכי דין.

כחלק משירותים, בחברה נערכות סדנאות לליווי שותפים חדשים. מטרת הסדנה להעניק לשותפים החדשים המתמנים בפירמה את הכלים הנחוצים בשיווק ובפיתוח עסקי, על מנת ללמדם כיצד להגיע ליעדים החדשים שלהם.

תגובות

תגובות