צ'רלס דארווין היה מהראשונים לזהות כי לא החזק מבין כל המינים ששורד, או האינטיליגנט, אלא זה המסתגל לשינויים ומאמץ אותם במהרה.
אנחנו בתקופה מורכבת המתאפיינת בכל כך הרבה שינויים, תחת מציאות של רגולציה משתנה.
כך, למעשה, נראות השנתיים האחרונות שלנו, כולל ימים אלה ממש. כל שינוי מלווה בשאלות, כגון: מהי הדרך האולטימטיבית להתנהל בכפוף לנסיבות ו/או מגבלות, כיצד שינוי זה או אחר עשוי להשפיע לטווח הקצר או הארוך. הרגלי העבודה של הלקוחות משתנים ועתידים עוד להשתנות, ובהתאמה, גם הציפיות שלהם ממשרדי עורכי הדין עמם הם עובדים. הדבר צפוי לשנות את אופי ההתקשרות בין משרדי עורכי דין ולקוחותיהם.
מחקר חדש, שיצא במהלך מרץ 2022, על ידי חברת BTI Consulting, מצביע על 7 מגמות בולטות חדשות, שעתידות להשפיע בטווח הזמן הקרוב. חשוב לציין כי המחקר נעשה בקרב משרדי עורכי דין בארה״ב, אבל לא מן הנמנע שרובן תקפות גם למשרדים בישראל. לכן, חשוב להכיר את השינויים, לאמץ אותם – כדברי דארווין ולהסתגל למציאות החדשה:
בחירה מחודשת של משרד עורכי דין ראשי על ידי מכרז
נכון לימים אלו, כ-53% מהלקוחות של משרדי עורכי הדין צפויים לשלוח בקשות להצעות/טיוטות למכרזים. לקוחות אלה מחפשים בעיקר משרדים עם יכולת לנהל מספר רב של תיקים במקביל, על פני מספר רב של תחומים וסקטורים ולהביא לידי ביטוי גם חשיבה אסטרטגית להגשמת המטרה הזו. אפשר לטעון שסעיף זה תקף בעיקר לשוק האמריקאי, בו RFPs יותר שכיחים, אבל אם קוראים בין השורות, ניתן לראות בבירור העברה של כובד ההתקשרות ל ״הכח בידי הלקוח״, שרוצה לבחור מה טוב לו, רצון לעבוד יותר מבעבר עם משרדים גדולים (הולך יחד עם המגמה של המיזוגים הקיימת כיום בשוק) ובמענה אסטרטגי, מעבר למענה המשפטי המצופה.
מתן עדיפות לפגישות וירטואליות
כ-63% ממקבלי ההחלטות מעדיפים לעבוד עם עורך הדין שלהם מרחוק. הרבה יותר קל לקבוע פגישה בזום מאשר לתכנן נסיעת עבודה (גם חוסך הוצאות ללקוח) או למצוא מקום ומועד להיפגש, מתכתב מאוד עם שאר תנאי השוק והיא אופטימיזציה של זמנים ויעילות.
מתכונת עבודה היברידית
50% מהלקוחות מתכננים להמשיך ולעבוד מרחוק, בממוצע של 2.5 ימים בשבוע. מדובר בסיבה נוספת שבגינה מרבית הלקוחות עשויים להעדיף פגישות וירטואליות על פני פגישות פיזיות. כאשר מתכונת העבודה היא היברידית, ישנה יותר גמישות בלו״ז, דבר שהופך עמידה ביעדים ובקשות של לקוחות לחשובות יותר.
ציפיות גבוהות יותר מצד ההנהלה
השינויים הרבים החלים על סביבת העבודה, בעקבות משבר הקורונה, החל ממדיניות חזרה למשרד, דרך חובת חיסונים ועד סנקציות שניתן להטיל על עובדים, מחייבים יעוץ משפטי חיצוני. משרד עורכי דין שידע לענות, מבעוד מועד או בזמן אמת, על השאלה "מה זה אומר מבחינתנו (החברה)?" או ״מה המשמעות?״, יזכה לעבודה רבה יותר מקרב הלקוח ובתעריפים גבוהים יותר, מתוקף כך שהוא יוזם ומראה ערך אמיתי ומותאם לצרכי הלקוח ובמילים אחרות : זמינות ונגישות גבוהה לטיפול בלקוח הקצה הפכה לפקטור מהותי.
המהירות חשובה יותר מתמיד
מחיר הכישלון היה גבוה בשנתיים האחרונות ונמדד בצורה מחמירה בעקבות המצב שנוצר. לכן, לקוחות רוצים שהמענה יהיה מהיר, יותר ממה שרצו בכך קודם לכן. חוות הדעת המקצועית של עורך דין חשובה יותר מהמחקר עצמו. לכן, עורך דין שידע להיות מוביל דעה ולהשמיע את דעתו המקצועית, יעניק ללקוח ערך מוסף רב מאד.
הסבלנות הולכת ופוקעת
המציאות המשתנה באופן תכוף והשינויים אשר פקדו את העולם בשנתיים האחרונות חייבו ומחייבים אותנו להעניק פתרונות מהירים. מקבלי ההחלטות פחות סבלניים מבעבר, ולא ימתינו להסברים, תשובות או מסמכים. מנהלי החברות מצפים למענה מהיר,ויפנו למספר פירמות, במקביל, כדי לראות מי יספק להם את המענה המהיר ביותר. המחקר מצביע על כך שהדרג המנהל יפנה, בממוצע, לארבעה משרדי עורכי דין כדי לקבל תשובה אחת מהירה ואיכותית.
הלקוח יודע עליכם יותר ממה שאתם חושבים (או – הלקוח עושה עליכם בדיקת נאותות)
התחלופה הרבה של עורכי דין העוברים ממשרד אחד לשני וגם יועצים משפטיים המחליפים חברות, דומה באופיו למשחק הכיסאות המוזיקליים. לכן, אנחנו עדים ללקוחות, במיוחד בתקופה האחרונה, שמרבים לערוך חיפוש מעמיק (אפשר לקרוא לזה בדיקת נאותות) על עורכי הדין שעתידים לייצג אותם, בעיקר בלינקדאין ולאחר מכן באתרים של מדריכי הדירוג השונים. כתוצאה מכך, הם מגבשים דעה מוצקה על עורכי הדין שלהם, עוד לפני שבכלל נפגשו עמם.
יחסי הגומלין בין משרדי עורכי דין ללקוחותיהם משתנים מעת לעת ומתפתחים, שכן האופי שלהם הוא דינמי מאוד. אנחנו בתחילתה של מהפכה, שעתידה להשפיע ואף לשנות את הסקטור המשפטי, על איך לקוח רואה ובוחר משרד עורכי דין מבעוד מועד. יתרה מכך, המגמה הבולטת ביותר בסקטור המשפטי, עליה כבר כתבנו בעבר, הינה הצורך לשפר את השירות ואת חווית הלקוח. כיום, לקוחות כבר לא רק מצפים לכך, אלא דורשים זאת.לסיכום, המגמות החדשות שצוינו לעיל הן רק קצה הקרחון, שכן צפויים שינויים רבים בסקטור המשפטי בהמשך.
