אין צל של ספק ששנת 2020 הייתה שנה מוזרה, שנה שהכילה המון קשיים, אתגרים, והתמודדויות חדשות. עברנו 2 סגרים (בתקווה שלא יהיו עוד..), וכעת בהדרגה השוק חוזר שוב (בערך) לשגרה. בלי שהספקנו למצמץ, שנת 2020 עוד רגע מסתיימת (ואולי טוב שכך), וממש בקרוב אנו נעמוד בפתח של שנה אזרחית חדשה. מנגד, לפי מחקר שבוצע לאחרונה בארה"ב, 70% מעורכי הדין סבורים כי הסקטור המשפטי בכלל, והם בפרט, ניצבים בפני אפשרות של פעם בחיים ליצור שינוי.

אז לפניכם 10 דברים שמומלץ לכל עורך דין לעשות לפני הגעתה של השנה החדשה:

  1. הכינו רשימת לקוחות – הכינו רשימה של כל הלקוחות אותם ייצגתם ב-12 החודשים האחרונים, מהגדול לקטן. על מנת לבצע את הרשימה בצורה יסודית, אתם יכולים להיעזר בהנהלת חשבונות ולבדוק את מי חייבתם ועל איזה תיקים עבדתם.
    לאחר שגיבשתם רשימה, רשמו לגבי כל לקוח – מ-1 עד 10 – עד כמה לדעתכם הלקוח מרוצה מכם כעת. היו כנים עם עצמכם – לא כולם יכולים לקבל ציונים של 9 או 10.
    אם דירגתם לקוח מתחת למספר 5 – שאלו את עצמכם מדוע. האם זה משהו שעשיתם ובשליטתכם? האם יש צורך בחיזוק מערכת היחסים עם אותו לקוח? או שאולי מדובר בלקוח שמאוד קשה לרצות אותו ואתם מעדיפים לא לעבוד איתו יותר? (אם אכן זה המצב, אולי תשקלו להיפרד ממנו לקראת שנה הבאה).
    אם עבור לקוח מסויים נתתם ציון של 9 או 10- שאלו את עצמכם איך עשיתם זאת וכיצד ניתן לשכפל זאת עבור לקוחות אחרים.
    ואם אתם לא בטוחים כיצד לדרג לקוח מסויים, מדוע שלא תרימו אליהם טלפון ותשאלו? זה התירוץ המושלם ליצור עימם קשר. תקשורת בריאה הינה דו-כיוונית, וכשיש ספק – אין ספק – שאלו את הלקוח.
  2. נתחו את מקורות ההפנייה שלכם – עכשיו כשיש לכם רשימת לקוחות, כתבו ליד כל לקוח – כיצד הוא הגיע אליכם. האם הלקוח הגיע דרך מחלקה אחרת במשרד, דרך מאמצי שיווק או אולי דרך קולגה או משרד בינלאומי עימו אתם בקשר? במקרה של הפניה חיצונית הרימו קשר לאותו מקור הפניה, תודו להם ותעדכנו אותם בהשתלשלות העניינים. דאגו לטפח את מקורות ההפנייה שעובדים עבורכם – ולהעביר לאותם מקורות – הפניות בחזרה. אם הלקוח הגיע דרך רשת קשרים רשמית, עכשיו זה הזמן לחזק את הקשרים באותה רשת, וליצור מפגשים אישיים עם החברים ברשת (במידת האפשר). במידה והלקוח הגיע דרך מאמצי שיווק, נתחו אילו ערוצי שיווק עובדים לכם – בין אם זה פרסום מאמר באונליין או וובינר  – ודאגו לשחזר הצלחות ולהמשיך בפעילויות אלה. מדובר בדאטה בעל חשיבות עליונה על מנת שתוכלו לדעת מהיכן מגיעים הלקוחות שלכם, ובאיזה ערוצים להשקיע בשנת 2021. למען הגברת היעילות שלכם, מומלץ לשתף את המידע עם מחלקת השיווק של משרדכם, אשר תוכל לעזור לכם לבנות תכנית עבודה מותאמת עבורכם לשנה הקרובה.
  3. קראו משהו שונה – אחד הדברים החשובים ביותר בפיתוח עסקי הוא היכולת להמציא ולחדש. עורכי דין משקיעים שעות על גבי שעות בקריאת פסקי דין, חוקים ותקנות חדשים, דבר הגורם לעיתים לקיבוע חשיבה, ולחסימה של רעיונות חדשים. אי לכך, הצעתי היא, פעם בשנה, לשים בצד את חומר הקריאה הקבוע, ולקרוא משהו שאתם בדרך כלל לא קוראים. מבחינת תוכן, השמיים הם הגבול, אתם יכולים לקרוא על soft skills, על יצירתיות וחדשנות, על ניהול עסקים, על דמות מעוררת השראה, או על שיווק ופיתוח עסקי. מה שזה לא יהיה, רק תוודאו שמדובר בתוכן שמוציא אתכם החוצה מהיום-יום שלכם ומעניק לכם נקודת מבט רעננה על מה באמת דרוש על מנת להצליח. אם אתם מעוניינים בספר מרתק, היחיד שתורגם עד כה לעברית העוסק בליגל מרקטינג – פנו אלינו.  
  4. רעננו את נוכחות האונליין שלכם– מבחינת פיתוח עסקי, זה אחד הדברים הקלים ביותר לעשייה, ועם זאת המוזנחים ביותר. היום, לפני שלקוח חדש יתקשר אליכם, הוא קודם כל יחפש עליכם באינטרנט. קל וחומר, בזמני קורונה, כשמפגשים פנים אל פנים הפכו לדבר שאינו מובן מאליו כלל.
    השנה האחרונה, גרמה לרבים וטובים (וגם אלו שלא היו נוכחים באונליין) להבין שאם אתה לא שם – אתה לא קיים. הקורונה העבירה את כל העסקים ישירות לאונליין והגבירה נוכחות ופעילות של משרדי עורכי דין במדיות השונות, ובערוצים שונים. דאגו שכל הפרופילים שלכם בכל המדיות רלוונטים, מעודכנים ופעילים. הכוונה גם לפרופילים משרדיים וגם לאישיים. היום כבר מוכח שלקוח פוטנציאלי ייכנס תחילה לקרוא את הBio- עליכם בלינקדאין, לפני שייכנס לקרוא עליכם באתר. זה כרטיס הביקור שלכם, דאגו שייראה לעילא ולעילא.
  5. חשבו על שני רעיונות חדשים– כמו שכולנו נוכחנו בשנה האחרונה, רבים במשק נדרשו להמציא את עצמם מחדש. ולכן ברור שהמנצחים האמיתיים במתן שירותים מקצועיים ב-10 השנים הבאות יהיו אלה שימציאו את עצמם, ויתאימו את עצמם למציאות המשתנה. חדשנות תמיד מתחילה ברעיון. לפעמים מדובר ברעיון קטן, שמתפתח למשהו גדול, ואילו לפעמים מדובר ברעיון גדול שאנו מעדנים ומתאימים למציאות הנוכחית. לעתים קרובות מדי אנו הורגים את הרעיונות שלנו מכיוון שאנו חושבים שהם מוזרים מדי או מסובכים מכדי שניתן יהיה לעשות זאת. ובפעמים אחרות, אנחנו אפילו לא טורחים לנסות לחשוב עליהם מלכתחילה. בקשו מכל אחד בצוות שלכם שיחשוב על רעיון כיצד ניתן להעניק שירות שונה (וטוב יותר) ללקוחות שלכם. זה יכול להיות כל דבר, שום דבר אינו מחוץ לגבול. לאחר מכן, שבו עם כל אחד וראו על מה הוא חשב, האם השירות להתאים לכם וכיצד מבצעים את ההתאמות הדרושות.
  6. כתבו לו"ז לפיתוח מקצועי לשנת 2021 – לעיתים קרובות מידי אנשי מקצוע מדרגים את נושאי ההכשרה וההשכלה בתחתית סדר העדיפויות. לבסוף, כשהם סוף סוף עושים זאת, הם מדליקים את הוובינר שאליו הם נרשמו ברקע, תוך כדי שהם קוראים מיילים או עונים להודעות וואטסאפ. אבל, אם אינכם מתכננים באופן פעיל את ההתפתחות המקצועית שלכם, כולל נושאים בתחום הפיתוח העסקי, אתם מפסידים כלים חשובים בהתפתחות הקריירה שלכם. הפעם, הקדימו לעשות זאת וקבעו לכם לו"ז מסודר לשנה הקרובה. הירשמו לסדנאות וקורסים שבאמת יעזרו לכם לבנות את רשת הקשרים שלכם, יעניקו לכם כלים מקצועיים ורלוונטים ויעשו את ההבדל בהתפתחות המקצועית שלכם. נשמח לעזור לכם לתכנן תכנית הדרכות והעשרה לכם ולפירמה כולה.
  7. התבטאו – אם אתם רוצים להיות מומחים בתחום מסויים, ולהיות האדם הראשון אליו פונים להתייעץ, אתם צריכים שתהיה לכם דעה. והדרך היחידה לעשות זאת היא לשתף את הידע והדעות שלכם עם אחרים. הודות לאינטרנט, זה מעולם לא היה קל יותר – והאפשרויות הן רבות – אם זה באמצעות בלוג, עדכון לקוחות, וובינר או סרטון וידיאו קצר.
    אז מצאו את הזמן וכתבו מאמר, פרסמו אותו באינטרנט ובאתר המשרד, צרפו אותו ללינקדאין שלכם ושלחו לרשימת אנשי הקשר שלכם. לאחר מכן, הרגילו את עצמכם לבצע זאת בקביעות. אתם תופתעו לראות את התוצאות המדהימות של אימוץ הרגל זה באופן קבוע.
  8. כתבו תכנית – לעיתים קרובות אנחנו עובדים כל כך קשה ואינטנסיבי, ומבצעים דברים תוך כדי תנועה, עד כדי כך שאין לנו זמן לעצור ולחשוב על הדרך בה אנו פועלים. במיוחד השנה, הודות לקורונה, נאלצנו לבצע המון תהליכים ופעולות בצורה מהירה בלי יכולת ניתוח מעמיקה. אם כך, עכשיו זה הזמן לעצור ולקחת נשימה עמוקה, ולחשוב אילו תהליכים ופעולות נרצה לשמר, לשפר או להפסיק. זה יכול להיות למשל פרוטוקול גיוס לקוחות חדשים, תהליכי שימור לקוח או קבלת פידבק על לקוחות. לכל נושא שיוקדשו לו חשיבה ותכנון, יכולה להיות השלכה עצומה על הפעולות של המשרד לשנה הבאה. זו המטרה בחשיבה אסטרטגית.
  9. הון אנושי – העובדים שלכם, הם ההון האנושי שלכם. עובדים מרוצים הינם עובדים עם מוטיבציה גבוהה יותר, יעילים יותר ותורמים לרווחת החברה כולה. עובדים מרוצים יבטחו בכם ובחברה יותר, יהיו נאמנים גם בעיתות משבר וירצו לסייע לעסק שלכם לגדול. לעומת זאת, עובדים שאינם מרגישים מוערכים, יהיו הראשונים לעזוב כמשהו טוב יותר יצוץ, ולא משנה כמה כסף הם קיבלו.
    כולנו עברנו שנה קשה, גם העובדים שלכם, שהתאמצו לשמר את העבודות שלהם, ובמקביל לנהל את העניינים בבית, שהיו מאתגרים מאוד, במיוחד להורים שבינינו. קחו את העובדים שלכם לצהריים, שבו איתם אחד-על-אחד, ואמרו להם תודה וכמה אתם מעריכים את העבודה הקשה שלהם. השקעה קטנה ומתן פידבק אמיתי יכולים לחזור אליכם בענק כבומרנג.
  10. תיפגשו ותהנו – זמן רב היינו סגורים בבית ומאחורי המחשבים שלנו. הסגר השני נגמר, אפשר לצאת החוצה ולהיפגש עם אנשים (תוך אמצעי זהירות כמובן). נצלו את התקופה הזו על מנת להיפגש עם אנשים – אתם יכולים להזמין אותם לכוס קפה במקום פתוח (סוף סוף מזג האוויר גם מאפשר זאת). עשו מאמצים אקטיביים להכיר אנשים חדשים ולהיפגש איתם פנים אל פנים, כי בכל זאת – כל האוטומציות בעולם עדיין לא מצאו תחליף לפגישה פנים מול פנים. לרוב, הפיתוח העסקי הכי טוב מתבצע בצורה לא רשמית, כאשר אין לחץ ואין ניסיון למכור. וזה בדיוק הזמן המתאים לכך בשנה.

עם סיום שנת 2020 ותחילת השנה האזרחית החדשה, אנחנו מתעוררים למציאות חדשה, בעקבות משבר הקורונה וההשלכות אשר משנות סקטורים רבים, ביניהן גם את סקטור עריכת הדין. אחת הטענות שעלו מלקוחות במשאל נרחב בארה״ב, הינה שעורכי הדין עמם עבדו היו פאסיביים ביותר בעת המשבר. זה הזמן להיות אקטיביים, להוביל את השינוי, לקחת יוזמה ולבנות תשתית לקראת המציאות החדשה. ומי ייתן ששנת 2021 תהיה שנה טובה יותר מקודמתה..